2018年悄然過去，2019年姍姍來遲。

在互聯網行業的二十年發展史上，還沒有哪一個年份讓從業者如此糾結，從年頭到年尾，一個又一個風暴掠過，一家又一家明星企業倒下。創業者仿佛搭乘上了泰坦尼克號，從五等艙開始打拼，好不容易拼到了頭等艙，端著酒杯打開窗戶，卻發現面前全是冰山。

幾乎所有創業者都在討論互聯網下半場，而下半場究竟在哪里？

一個普遍的觀點是：產業互聯網將成為下半場的最大風口。

與這個觀點相對應的，是行業內旗手級玩家的大量布局：

2018年9月的最后一天，騰訊宣布組織架構調整，企業發展事業群（CDG）功能得以強化，并新成立了云與智慧產業事業群（CSIG），向產業互聯網進軍的趨勢明顯；

阿里巴巴再提「新制造」，希望利用大數據、云計算、物聯網來改造中國傳統制造業，將其與互聯網對接，實現智能制造；

2018年11月的烏鎮互聯網大會上，百度宣布，在5G、AI和云計算等新興技術領域均進行布局，已經完成了企業級市場的全面卡位。

企業級服務已經進入了行業的核心地帶，但是，如何切入產業互聯網？或者說，這個領域的入口在哪里？

帶著這個問題，我們采訪了新三板首批“互聯網+人力資源”上市公司：點米科技CEO、2號人事部創始人焦學寧，希望聽一聽來自產業互聯網領域資深老兵的經驗分享。

以下為部分訪談實錄，經i黑馬編輯整理：

Q：您的創業方向是人力資源SaaS，為什么會選擇這樣一個角度來切入企業服務市場呢？

焦學寧：因為時代有這個需求，而且人力資源服務無論從數據結構上來看，還是從業務的可擴展性來看，都是最具備基礎的企業服務入口。

如果說做企業商場如戰場，那么管理工具就相當于武器，對每場戰役的打法和結果有決定性的影響。冷兵器時代，大家兵器差異不大，所以就拼人數、拼地勢、拼排兵布陣；到了坦克大炮的時代，拼的就是縱深防御線的建設和策略；等到了美伊戰爭出來的時候，各種導彈出現了，上陣打仗的兵就更少了，但戰爭可能更加激烈，因為一個士兵后面可能有5000萬美元的各種資源支持，一個人就可以調度和呼叫一場對地面的毀滅性遠程打擊。武器水平基本匹配了，才談得上戰爭，否則就是毫無懸念的降維打擊。就算你是曾經的戰神，用冷兵器對航空導彈，結果也是可想而知。

今天企業之間的戰爭同樣如此，管理工具不斷迭代，導致企業競爭的手段和路線也出現了不同的變化。我們研究過這個戰場的管理思想和各種工具，發現可以把管理分成三個時代：

2000年以前是工業時代，這個時代最大的特點，是生產小于需求，東西只要能做出來，就可以賣掉賺錢，所以企業要盡可能的集中擴大生產，人對于企業來說，和生產工具是等價的，人本身不是問題，把人集中起來干活是問題。這個時代的軟件也是沿著這個方向在發展，所謂的人事管理在這個時代只是ERP系統的一個模塊而已，人和企業的生產工具都在用同樣的管理方式。

2000-2015年是營銷時代，這個時代最大的變化在于生產大于需求，東西做出來未必能賣掉，這個時候企業就拼命的跑馬圈地，建各種渠道，提高賣東西的能力。人變成資源了，資源當然是越多越好，所以相應的人力資源管理需求也轉到如何招到人、留住人上面。從招聘到薪酬到社保管理，很多的在線服務系統都是在這個時代產生的。但所有此類在線系統的共同不足之處，就在于功能太單一，做招聘的只管招聘，做社保的只管社保，“山頭林立”，而且軟件的功能大多是為了輔助對應服務商的服務能力，并不能真正的解決企業自身的管理痛點。

到了2015年以后，互聯網時代來了，個體的需求越來越多元化，人變成一切的本質了，大家開始提出人力資本的概念。從資源轉變為資本，大家的態度就變成如何讓資本升值，如何合理配置資本實現效益最大化。相應的，企業對人的管理也轉化到了如何提升人效，如何發展人的側重點上。

大的時代背景下，我們還發現當前所處的基礎設施環境也和過去完全不一樣了。20年前一個人的工資2000塊，一部電腦可能要一萬塊；現在一部電腦只要兩三千塊，而一個人的工資社保等成本動輒過萬；同時，網絡已經無處不在，大部分企業已經開始把電腦和網絡當成辦公的默認配置了；第三，各類云端服務器的出現，讓即租即用的SaaS軟件變得真正可行，企業終于可以擺脫此前高昂的服務器架設和管理成本；第四，人手一部的智能手機讓企業管理軟件終于擺脫了少數人使用的限制，變成可以觸達和服務全體員工的高效工具。

企業的管理越來越多的向互聯網方向去轉變，手工操作的管理方式已經適應不了時代的需求了，我們需要用云計算、大數據、人工智能這些新技術來賦能管理，來讓員工得更好的服務、更大的發展、更走心的尊重，這個就是我們在互聯網時代的導彈。基于這個研究，我們做了人力資源SaaS軟件：2號人事部，希望用它來幫企業完成管理武器的換代，在新時代的商業戰場上更加有戰斗力。

Q：市場認可度怎么樣呢？

焦學寧：我說數據吧，2號人事部從2016年12月正式上線，到現在正好兩年，目前我們的企業用戶數是60萬家。應該是目前全國甚至全球增長最快的人力資源管理軟件吧。

Q：兩年60萬家？這在企業服務領域，是一個非常快的獲客效率了，您的團隊是怎么做到的呢？

焦學寧：我分幾塊來說吧。

首先是運營社群化，我們之所以能在激烈的競爭中活下來，而且活得還比較有滋味，一個很大的原因，就是我們用社群化的方式來運營用戶，這使得我們的獲客成本是競品的1/10甚至1/100。

在做2號人事部之前，我們已經做了很多年的人力資源社群，通過微信號、微信群、QQ群各種手段與精準用戶保持聯系，做到了全國最大的HR社群，可以觸達和影響的HR用戶超過500萬。當我們開始做2號人事部之后，這個社群提供了巨大的推動力。

通過社群，讓一小部分用戶先用起來，讓一小部分功能先用起來，得到驗證之后，再推給更廣泛的用戶，這樣的試錯成本，非常低。而前期所有幫助我們測試給我們批評的種子用戶，后來都成了我們的忠實用戶，還幫助我們裂變獲得了大量新客戶。

其次是產品眾創化，這個也是基于大容量社群來做的。在2號人事部內測之初，我們就邀請了幾百名HR到公司來，看他用，他邊用邊吐槽，產品經理就邊記錄，然后優化產品。

產品上線以后，通過社群，我們每天都能收到海量的反饋意見，多的時候一天就有幾百條。這些來自一線使用者的意見，讓我們的產品方向非常的明確，我們從來沒有為產品該怎么進化這個問題頭疼過，只要順著被提到最多的意見去走，產品就自然而然的越來越貼合用戶。

直到現在，我們仍然保持每周兩個版本的更新頻率，可能比一些C端產品更新得還要快。

再次是服務消費者化，一個主流的觀點是，SaaS行業的驅動力按大小排列，依次是銷售>產品>服務，通行的做法是，：產品有了個樣子，銷售就趕緊跟進，多招一些銷售人員開始跑市場。

我很理解大家的做法，畢竟活下來才是第一要義，所以銷售最重要，服務最不重要，而且服務更多的被理解為成本，是解決了生存問題之后再來考慮的情懷。不過我們的做法是，并不簡單的區分產品、服務、銷售，我們一直秉承SaaS的核心理念——“軟件即服務”。

在2號人事部推出之后很長的一個階段，我們都沒有“銷售”這個崗位，而是招了一批有HR從業經驗的人來做服務顧問，因為我們希望不只是賣一套軟件給客戶，而是給客戶提供從企業診斷、到改進建議、到軟件和企業情況的結合、到后期的改進效果跟進等全生命周期的服務，這個價值不是銷售人員能提供給企業的，也不是軟件本身所能解決的，而一定是既了解產品，又能懂得用戶的使用場景，提供實戰經驗的專家才能搞得定，2號人事部給用戶提供的，是360度全方位的服務。

Q：人力資源這個賽道，也算是比較擁擠的了，釘釘、企業微信切的是企業協同，北森切的是測評，泛微切的是OA，大家切的是各自不同的點，2號人事部的切口是什么呢？

焦學寧：我們的切口是花名冊，因為企業內部人員管理的所有核心數據都是基于花名冊的。只有具備了最充實的數據基礎，才有可能做好其他的上層建筑。

不同于通訊錄、社保等簡單的信息羅列，企業花名冊包含的信息少則十幾欄，多則幾十欄。它包括了工號、工齡、入職信息、身份證號、卡號、住址、緊急聯系人、甚至是衣服、鞋子尺碼等，幾乎所有的職場信息都被包含在里面，每家企業都可能有自己獨特的花名冊，因為這也代表著這家企業自己的管理風格和文化。

有了花名冊，企業可以通過2號人事部對接各類其他企業所選擇的服務，而不需要重復管理數據對接。有了花名冊，企業可以隨時抽取出企業協同、辦公、福利等所有需要的數據結構，而反過來，做協同做福利做招聘的產品，是不可能推導出一個企業的花名冊信息的。

Q：切入之后，怎么下沉到更深的業務層面呢？

焦學寧：我們目前正在探索人力資源產業路由器的模式，通過這個模式來跑通“入口→平臺→生態服務”。

企業服務本身的價值夠大，一家企業不可能吃得下，很多家企業也不可以，只有整條產業鏈聚合起來，才能來做這件事情。

在產業路由器模式下面，我們希望把人力資源行業各個細分領域的頭部供應商與海量的中小微企業連接起來，讓招聘、外包、培訓、體檢等等人力資源服務，乃至飲用水、綠植、保潔等企業服務，跟企業的需求對接起來，提高人力資源產業鏈條的整體價值。

截止目前，我們通過人力資源管理者社群：伙伴聯盟，已經團結了超過1000家人力資源服務商，同時還有將近300家其他領域的企業服務商加入。

Q：你們用什么來吸引供應商加入產業路由器呢？

焦學寧：用實實在在帶給小伙伴的價值。我們不僅給伙伴帶來客戶的需求，還幫助伙伴降低服務成本，提高伙伴在產業里的競爭力。

人力資源生意整體處于比較粗糙的狀態，產業鏈中流動的是以人（包括其社保、考勤、工資等信息）為單元的信息內容，由于產業鏈的極端碎片化、非標準化和各服務商水平參差不齊，當前產業鏈的信息流動不僅效率低下，而且錯誤率高，很多情況還不可核查。效率低下和錯誤率高決定了人力資源行業發展受到制約的狀態，不可核查則讓行業的各個環節無法利用資本來實現爆發式增長。

但在2號人事部平臺上，流動的內容則是以人為本的結構化數據，完整的服務閉環幫助企業乃至各個服務商把所有的管理信息、交易信息、物流信息、金融信息……統統都變成了數據，同時解決了效率問題和信任度問題。所以各個環節一旦接入產業路由器，就變成了另外一種東西，提升的是整個人力資源產業鏈的服務效率，價值含量和發展空間都呈幾何式爆增。

現在經濟下行，大家都在過冬，過冬不只是減少消耗，也需要加強體質，對于企業來說，人才是發展之本，人力資源管理能力就是變強的第一要素，我們要幫企業去強身健體，也只有聯合整條產業鏈，給企業提供更均衡的營養，才能做到這一點。